Cómo vender con éxito en Internet siendo una pequeña empresa

Al final en los Centros SAT acabamos recibiendo consultas como ésta. El empresariado quiere respuestas concretas y tiene las preguntas muy claras. Buceando por las distintas redes en las que participo rescato hoy para todo el mundo un post de un compañero de trabajo, Jorge que se hacía esta misma pregunta hace un tiempo en una red de asesores tecnológicos en la que ambos participamos.

Este fue el título de una de las conferencias del ciclo que se vienen organizando desde la Red de Centros SAT y que por cierto están teniendo una gran acogida entre las empresas asturianas. Contábamos con un ponente que participó en uno de los proyectos de más éxito a nivel nacional y que a parte de contar un poco su experiencia propia hizo un repaso a todos los aspectos que toda empresa debería de tener en cuenta a la hora de meterse en un proyecto de Comercio Electrónico. Vamos a comentar alguno de ellos.

«Las empresas no ganan dinero por tener un blog o una revista en su Web, actualizar las noticias o tener muchos admiradores, ganan dinero porque venden sus productos». Aunque pueda parecer una obviedad fue uno de los comentarios que más me llamo la atención, siempre se recomienda que las Webs tengan servicios de valor añadido que atraigan clientes o ahora que se creen comunidades 2.0 para captación y fidelización, pero no se puede perder la perspectiva que el objetivo fundamental es vender. Y para eso debemos de tener una Web atractiva, usable, accesible, que facilite el proceso de compra a los clientes (en esto se hizo mucho hincapié, no se le puede pedir a un cliente hasta el número de socio de su equipo de futbol, se ha de ganar su confianza y ya será él quien facilite la información), que cuente con información detallada de los productos, que estén claras las formas de contacto con la empresa (el teléfono siempre en todas las páginas) etc, etc, etc ….

«La clave es tener una estrategia diferenciadora de la competencia». En este sentido se habló del modelo de negocio conocido como «longtail» o de la larga cola que las empresas sobre todo las pequeñas deben aprovechar. Básicamente se trata de que existen productos que si no fuesen por Internet las empresas nunca venderían, pero en Internet hay mucha gente y con variedad de aficiones y gustos que compran cosas de todo tipo que puede hacer que empresas que estén al final de la «cola» tengan éxito y triunfen. El ejemplo clásico de longtail, aunque no es pequeña ni mucho menos (pero seguro que lo fue en algún momento) es el de Amazon que obtiene un porcentaje alto de ingresos en libros que no son superventas, son libros que si fuese la librería tradicional nunca vendería pero que gracias a Internet puede hacerlo.

«Se debe disponer de un buen servicio logístico». Conozco casos de empresas que se echaron para atrás o que comentan que es donde más dificultades se encuentran porque claro no es lo mismo que alguien vaya a tu tienda física te compre, te pague y se lleve el producto, a tener que embalar el producto y proceder el envío. O que pasa cuando se está acostumbrado a recibir 1 ó 2 pedidos por la Web y de repente un día se pasa a 20 o cuando te entra un pedido del extranjero que nunca has servido o alguien te solicita una devolución ¿como lo tratamos? ¿que hacemos?. Disponer de una buena logística y un buen servicio post-venta es fundamental y necesario si se quiere tener al cliente satisfecho y fidelizarlo para futuras compras. A modo de ejemplo recuerdo un pequeño comercio local que vendió una lámpara en Puerto Rico y tuvo hasta que manipular la lámpara para adaptarla a la tensión eléctrica de Puerto Rico, otro que vendía tablas de surf y cuando llevaba 2 ventas quitó la opción de compra porque preparar una tabla de surf y enviarla perdía mucho tiempo en comparación a venderla en su tienda donde el cliente ya se la llevaba en su coche.

«Una empresa que vende por Internet tiene las mismas obligaciones legales que cualquier empresa.» Yo diría que incluso alguna más, pero también es cierto que esas obligaciones pasan por tener simplemente un apartado en la Web en la que se facilite información que permita identificar a la empresa titular de la Web y se detalle como es el proceso de compra, las garantías, la devoluciones, los medios de pago, los impuestos aplicables, si los envíos tienen o no costes adicionales … Yo siempre comento a las empresas que esta información a parte de ser obligatoria es muy útil y transmite la confianza a los clientes porque si se es una empresa pequeña conocida en un ámbito local y el cliente potencial es de una zona geográfica distante antes de comprar va a querer comprobar la fiabilidad de la empresa y si no se dispone de esa información muy probablemente no llegue a realizar la compra.

«Sal ya, sal y mide. Sal cuanto antes, es importante empezar cuanto primero mejor». Comparto esta reflexión. Cada año el grado de penetración de Internet es mayor, crece el número de internautas compradores, se va perdiendo el miedo a meter los números de la tarjeta de credito en Internet pero aun así existen métodos alternativos para el pago, se ha pasado de una cifra de 2778 millones de euros en 2006 a 4761 millones en 2007, un 71,4 % más, en breve saldrán los datos del 2008, pero estoy seguro que el aumento será similar.

«Paciencia, mucha paciencia». En el comercio electrónico no se ven los resultados de un día para otro, los ejemplos de éxito tardaron años en obtener un volumen grande de ventas, por lo que no se debe de tirar la toalla a las primeras de cambio, hay que aprender de los errores, tener claro cual es nuestro lugar, donde podemos ser competitivos ….

Se hablaron de muchas otros temas, la importancia del marketing, la conveniencia o no del pago por clic, si todos los sectores tienen o no cabida en este mundo…. Temas de mucho interes y que todo asesor TIC ha de tener en cuenta.

Ahí queda eso… yo creo que algunas explicaciones y pistas se han dado, todas las ponencias se pueden ver a través de los canales de la Red de Centros SAT en Vimeo y Megavídeo (también en Youtube). Las ponencias están en el canal Slidshare de los SAT. Gracias Jorge.

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